Strategi sangat dibutuhkan dalam proses negosiasi. Perubahan strategi yang berkelanjutan membutuhkan kemauan politik dalam suatu organisasi. Pembentukan strategi dibentuk oleh kekuatan dan politik, baik sebagai perilaku organisasi di lingkungan eksternal (makro) atau sebagai proses yang terjadi di dalam organisasi (mikro).
Demikian disampaikan Eka Yuliana, dosen Telkom University yang mengisi kuliah tamu Strategic Decision Making and Negotiation pada kelas BLEMBA67 MBA ITB pada Senin (3/4). Dalam kelas tersebut Eka membawakan presentasi berjudul “Understanding Integrative Negotiation: How to Create Values”.
Menurut Eka, keterkaitan kekuatan makro dan mikro sangat berpengaruh untuk membawa perusahaan sukses. Sebagai contoh, ketika konsumen memesan makanan di aplikasi, awalnya konsumen mengira sistem itu hanya melibatkan pemilik aplikasi, penjual makanan, dan driver yang mengantarkannya. Namun, ketika melihat hubungan makronya, terdapat banyak perusahaan lain yang memiliki hubungan antara, demi proses pemesanan makanan ini berjalan lancar. Hal ini disebut support system.
Berdasarkan teori Kurt Richardson & Andrew Tait tentang confronting complexity, orang berinteraksi untuk mengubah niat mereka dalam beberapa cara. Bahkan ketika tujuan selaras dan sempurna, potensi divergensi menciptakan konfrontasi bayangan.
“Perilaku orang ditentukan oleh apa yang mereka yakini akan dilakukan orang lain, bukan oleh apa yang diklaim orang lain akan mereka lakukan,” kata Eka.
Ketika membuat negosiasi integratif, mungkin akan ada interaksi atas isu-isu. Umumnya para pihak yang terlibat dalam suatu isu memiliki nilai, kepentingan, dan tujuan yang berbeda.
“Setiap pihak biasanya akan terlibat oleh beberapa masalah bersamaan, yang mungkin mereka hubungkan,” tambah Eka.
Dalam manajemen, tujuannya adalah untuk membantu orang memecahkan masalah. Dengan lebih memperhatikan analisis faktor perilaku manusia (aktor) yang terkait dengan penggunaan pemodelan dalam pemecahan masalah, adalah mungkin untuk mengintegrasikan wawasan dari berbagai pendekatan untuk meningkatkan praktik pemecahan masalah berbasis model.
